Nazywam się Scott Ritter. Jestem sprzedawcą w firmie spożywczej i napojów. Mam ponad czterdzieści trzy lata i pracuję w sprzedaży, choć prawdopodobnie nie w sposób, jaki większość ludzi wyobraża sobie. Nie wychodzę cały dzień na wizyty u klientów. Pracuję przy komputerze przy biurku przy oknie.

“Dzień dobry, Scott.”

“Dzień dobry, Paul.”

“Scott, wychodzimy na drinka po pracy dzisiaj. Chciałbyś do nas dołączyć?”

“Dziękuję za zaproszenie, ale mam inne plany.”

Nie rozmawiałem dużo z innymi pracownikami i spędzałem większość czasu przed komputerem. Wszyscy inni byli młodsi ode mnie, co częściowo wyjaśniało, dlaczego nigdy do końca nie pasowałem do ich rozmów.

“Scott zawsze ubiera się tak schludnie, prawda? Jego ubrania są zawsze idealnie wyprasowane, a koszule są rześkie.”

“I on też dobrze pachnie. To nie jest perfuma. Może to zmiękczacz do tkanin. Zastanawiam się, jakiej marki używa.”

Zauważyłem, że rzucają na mnie spojrzenia i rozmawiają kilka razy, ale nigdy nie zapytałem, o czym mówią. Po prostu kontynuowałem pracę.

“Już czas na wyjście z pracy.”

“Dobra robota dzisiaj.”

“Tak. Dobra robota dzisiaj.”

“Scott zawsze wychodzi punktualnie, więc wiemy, kiedy czas iść. W pewnym sensie jest dla nas jak budzik.”

Oczywiście, codziennie wychodziłem z pracy na czas. Czasami miałem gdzieś iść po pracy, a czasami od razu wracałem do domu. Do tej firmy dołączyłem około pięciu lat temu.

“Chciałbyś dołączyć do naszej firmy?”

“Tak, dziękuję. Chętnie.”

Przed tym pracowałem w innej firmie spożywczej, ale zostałem zaproszony do tej. Nigdy nie zostawałem długo w jednej firmie i często się przenosiłem w branży napojów.

“Scott, jak się czujesz od kiedy zacząłeś?”

“W porządku. Żadnych poważnych problemów. Na razie wszystko idzie gładko.”

“Dobrze to słyszeć. Mamy wysokie oczekiwania wobec twojej pracy.”

“Dziękuję.”

To był jeden z menedżerów firmy, który się ze mną skontaktował. Usłyszał o mnie i się odezwał, a wydaje się, że firma często rekrutuje spoza.

“No więc, Scott, czy masz chwilę?”

“Oczywiście. Jestem dostępny.”

“Chciałem zapytać cię o strategie sprzedaży.”

“Jeśli to coś, co znam, wyślę ci potrzebne informacje.”

“Dziękuję. Wyślę ci e-maila później. Chciałbym dowiedzieć się więcej o Firmie D i kilku innych rzeczach.”

“Zrozumiałem.”

“Scott, jesteś taki jak zawsze,” odpowiedziała Pamela, wyraźnie rozumiejąc moje zwyczajne bezpośrednie podejście.

Właśnie wtedy podszedł Michael, gdy niektórzy młodsi koledzy rozmawiali ze mną. Michael Phelps był jedynym kolegą z działu sprzedaży w moim wieku, który towarzyszył mi w tej firmie. Znamy się od czasu dołączenia, więc mogliśmy komunikować się tylko kilkoma słowami.

“Dokładnie. Dzięki za pomoc z tym problemem. Znowu na ciebie liczę.”

“Zrozumiałem. Również klient chce wyjść na drinka następnym razem.”

“Zrozumiałem.”

Jako jedyny inny starszy pracownik, Michael zajmował się wieloma różnymi zadaniami. Był uważny, singiel i dość popularny.

“Trzymajmy dzisiaj dobrą robotę,” powiedział.

I tak kolejny spokojny dzień w dziale sprzedaży minął bez większych problemów.

A potem pewnego dnia, to się zmieniło.

“Miło cię poznać. Jestem Laura Sano i od dzisiaj będę nowym kierownikiem działu.”

Tak się przedstawiła, gdy została przeniesiona do naszego zespołu. Laura pochodziła z większej firmy powiązanej i wydawało się, że ma więcej doświadczenia z poprzedniego stanowiska.

“Czy tak? Może to kwestia władzy.”

“Kto wie, ale teraz jest naszą szefową, więc miejmy nadzieję, że będziemy mogli dobrze współpracować.”

Cicho westchnąłem, obserwując Laurę. Miała na sobie jaskrawo czerwone ubrania, które nie wydawały się zbyt profesjonalne, wraz z mocnym makijażem i intensywnym perfumem, które sięgały aż do mojego biurka. Jej postawa była pewna siebie i zdecydowana.

“Posłuchaj tego, co mówię. Jestem na wyższym stanowisku niż ty.”

Upewniła się, że jej autorytet jest jasny od początku.

“Hej, kto przygotował ten dokument?”

“Tak, to ja.”

“Zrób to ponownie. Ten dokument i klient, którym się zajmujesz, będą teraz moją odpowiedzialnością.”

“Czy naprawdę zmieniam to teraz? Co dokładnie jest nie tak z tym dokumentem?”

“Zrób to sam. Zobacz, łatwiej jest to zrobić w ten sposób.”

“Ale w naszej firmie zwykle po prostu—”

“Rób, co mówię.”

Upierała się, aby wszyscy w dziale sprzedaży słuchali jej, bo miała doświadczenie w dużej korporacji.

“Ona jest naprawdę najgorsza. Zachowuje się przyjaźnie z młodymi mężczyznami i z Michaelem, ale jest twarda wobec nas kobiet,” szepnęła koleżanka.

“Po prostu staram się trzymać z dala od niej,” odpowiedziałem.

“To trudne, ale wspierajmy się nawzajem i przetrwajmy to.”

Wszyscy niechętnie słuchali jej poleceń, żeby uniknąć niepotrzebnych kłopotów. Pewnego dnia Michael westchnął i zapytał, co jest nie tak, a potem zaprosił mnie na drinka w rzadki dzień wolny. Wyglądał na naprawdę zmartwionego.

“Chodzi o Laurę, naszą menedżerkę. Ostatnio naprawdę się na mnie uwzięła. Codziennie mnie zaprasza na randki.”

“Rozumiem. Wiem.”

Wydawało się, że często zapraszała go na drinki lub posiłki. Michael wyglądał młodo jak na swój wiek, więc Laura nie wydawała się przejmować różnicą. Nie czuł się komfortowo w relacjach romantycznych i miał własne powody, by pozostać singlem, więc takie nachodzenie było dla niego prawdziwym ciężarem.

“Kiedy rozmawiam z koleżankami z działu, Laura je karci. To jest kłopotliwe.”

“Dokładnie,” zgodził się Michael, wyraźnie zmagając się z zachowaniem Laury. Westchnął z rezygnacją. “Wyższe kierownictwo też nie pomaga.”

“Tak. Próbowałam z nimi rozmawiać raz, i byli do tego dość obojętni.”

“To naprawdę na mnie wpływa. Cała atmosfera w dziale sprzedaży się zmieniła.”

Miał rację. Jak się spodziewałem, dział sprzedaży przeszedł od spokojnego do napiętego. Wszyscy starali się nie wpaść w niełaskę Laury.

“Hej, ty.”

“Tak?”

“Nie siedź cały dzień przy komputerze. Wyjdź i pracuj.”

“Pracuję, mimo to.”

“Mówiłem ci, żeby wychodzić i odwiedzać klientów. Od kiedy tu jestem, nie widziałem, żebyś chociaż raz opuścił biuro, a mimo to zawsze jesteś ubrany elegancko.”

Wtedy Laura zaczęła mnie otwarcie atakować. Spojrzała na mój ekran komputera, nie rozumiejąc, co robię.

“Nie pracujesz, prawda?”

“Pracuję.”

Myślała, że się obijam.

Poza tym, rzadko rozmawiasz z kimkolwiek w biurze. Mówisz tylko cześć i nic więcej.

Wszyscy są zajęci, więc staram się ich nie niepokoić.

Wolałem komunikować się przez e-mail i czat, i tak właśnie dowiedziałem się o wszystkich plotkach i skargach krążących wokół niej.

„Naprawdę, jesteś taki ponury. Pracujesz w sprzedaży, ale jesteś przyklejony do komputera, nie wychodzisz na teren, nie wchodzisz w interakcje z innymi pracownikami, i zawsze ubierasz się w niepasujące ubrania, wychodzisz dokładnie na czas. Traktujesz swoją pracę lekko?”

Laura wydawała się naprawdę mnie nie lubić. Ciągle się na mnie czepiała i robiła złośliwe uwagi.

„Scott, wszystko w porządku? Laura była dziś dla ciebie surowa.”

„W porządku. Skupia się na mnie w tej chwili, więc reszta miała łatwiej.”

„Daj nam znać, jeśli czegoś potrzebujesz. Jesteśmy tu, żeby pomóc.”

„Dziękuję wam wszystkim.”

Pracownicy działu sprzedaży zauważyli, co się dzieje, i wyrazili troskę. Często wtrącali się, mówiąc rzeczy jak: „Jest praca do zrobienia,” albo, „Klient jest tutaj,” tylko po to, by odciągnąć ją ode mnie. Poza Laurą, miałem dobre relacje z innymi.

„Co z tą menedżerką? Narzeka na to, że Scott wychodzi na czas, ale ona sama wychodzi wcześniej.”

„To prawda. Widziałem ją ostatnio w barze.”

„Ja też. Piła dużo.”

„Ile wydaje na drinki?”

„Podobno piła z partnerami biznesowymi, a wszystko jest opłacane z pieniędzy firmy.”

„Naprawdę?”

Coraz częściej rozmowy o Laurze skupiały się nie na jej umiejętnościach zawodowych, lecz na nieprzyjemnych plotkach.

„Czy wszystko w porządku?”

„W porządku. Jeśli jej dokuczanie daje wam szansę na pracę, to w porządku.”

„Przepraszam was bardzo. Jeśli coś się stanie, pomogę. I wiesz, co się dzieje. Zmieniłeś wiele miejsc pracy, prawda? Jeśli kiedykolwiek zdecydujesz się odejść, daj mi znać.”

Skinąłem głową, a Michael podziękował mi i odszedł. W przeciwieństwie do mnie, Michael zawsze był typem, który zostaje na miejscu, ale wydaje się, że ta sytuacja skłania go do przemyśleń.

Kilka miesięcy po przybyciu Laurze pojawiły się kłopoty. Wydatki działu sprzedaży wzrosły, a zamówienia zostały ograniczone, aby obniżyć koszty.

„Dlaczego wydatki wzrosły? Teraz mówimy, żeby obniżyć koszty. To absurd.”

Laura głośno narzekała, ale to ona była winna wzrostu wydatków. Jej nadmierne wydatki na rozrywkę były przyczyną, a wszyscy wiedzieli, że często wychodziła pić.

„Nie chcę ograniczać wydatków na rozrywkę. Jeśli je ograniczą, nie będę mogła pić tyle. To twoja wina, Scott.”

„Dlaczego ja?”

„Nie pracujesz. Twoja obecność to strata pieniędzy i pensji. Kradniesz pieniądze firmy.”

Byłem niesprawiedliwie oskarżany. Po prostu wykonywałem swoje zadanie. Nie rozumiała tego, ale wiedziałem, że moja praca jest ważna.

„Aby obniżyć koszty, zacznę od ciebie. Co za bałagan. Jesteś taki ponury. Nie potrzebujemy cię. Spakuj swoje rzeczy i wyjdź z firmy.”

„Czy to rozkaz od szefa?”

„Tak. Zostajesz zwolniony,” powiedziała z uśmieszkiem.

Po prostu westchnąłem.

„No to rezygnuję.”

„Nigdy nie wracaj do tego biura. Pozbycie się niekompetentnego pracownika zaoszczędzi nam pieniądze.”

Bez większego oporu spakowałem swoje rzeczy i opuściłem firmę.

„Czy naprawdę rezygnujesz? Dlaczego tak nagle?”

„Laura powiedziała, że zostałem zwolniony.”

„Cóż, jeśli ona tak powiedziała, może nie ma innego wyjścia.”

Nawet kierownictwo nie powstrzymało zachowania Laury. Ze względu na jej powiązania z większą spółką zależną, wydawało się to nieuniknione. Tego dnia zrezygnowałem i odszedłem.

„Scott, proszę wróć do naszej firmy. Potrzebujemy cię tutaj. Porozmawiamy z menedżerem.”

Przeglądałem liczne wiadomości na telefonie, wszystkie błagały mnie o powrót, ale już zostałem zwolniony i nic nie mogłem na to poradzić.

„Jeśli cię tu nie ma, nie wiem, jak dalej prowadzić naszą strategię biznesową,” powiedziała radośnie koleżanka przez telefon.

„Doceniam słowa wszystkich, ale zostałem zwolniony.”

„Nie mów tak.”

I choć bardzo zależało mi na zaufanych kolegach, nie mogłem nic zrobić. Już miałem na oku inną firmę, więc trzymałem się swojej decyzji i pożegnałem się z nimi.

„No to dobrze, Scott, czy wszystko w porządku?” zapytała Pamela.

„Właściwie, miałem się z tobą skontaktować.”

Po skontaktowaniu się z pewną firmą, od razu zadzwonił do mnie Michael. Był na wizytach handlowych i nie wiedział, co się stało.

„Słyszałem od wszystkich. Czy naprawdę rezygnujesz, Scott?”

„Tak, to prawda.”

„Masz już nową pracę?”

„Tak, na szczęście.”

„Scott, znamy się od poprzedniej pracy, ale mam prośbę. Już o to pytałem.”

„Michael, bardzo dziękuję. Naprawdę to doceniam.”

Kilka miesięcy po odejściu z tamtej firmy znalazłem się w ekskluzywnej restauracji na spotkaniu biznesowym. Szczerze mówiąc, osoba, z którą się tego dnia spotykałem, była trochę trudna do zniesienia. Stałem czekając przy wejściu, usłyszałem znajomy głos.

„No proszę, dawno się nie widzieliśmy.”

Na jaw wyszła Laura Sano z zadowolonym uśmiechem.

„O, patrz, to ten ponury gość przy oknie. Co tu robisz? Na pewno nie jesz, prawda? Nie stać cię na posiłek tutaj, prawda? Czy kiedykolwiek znalazłeś firmę, która zatrudniłaby kogoś tak bezużytecznego jak ty?”

Kontynuowała drwienie ze mnie, wyraźnie nieświadoma mojej obecnej sytuacji.

„Cóż, właściwie—”

„Na pewno nie zatrudnili cię do niczego ważnego, prawda?” przerwała, nawet nie dając mi szansy na wyjaśnienia. Potem znowu się zaśmiała. „Co taki bezużyteczny niepracownik jak ty robiłby w tak ekskluzywnej restauracji? Jesteś częścią personelu sprzątającego? To by ci pasowało, próbując wyglądać fajnie, kiedy wcale ci to nie wychodzi.”

„Nie jestem częścią personelu sprzątającego. Jestem tu w pracy dzisiaj.”

„Praca? To słowo dla ludzi, którzy naprawdę ciężko pracują, jak ja, a nie dla niekompetentnych takich jak ty.”

Już zaczynałem się męczyć jej niekończącym się gadaniem.

„Dzisiaj przyszedłem tu jako menedżer sprzedaży na spotkanie biznesowe, a nie jak ty, który tylko siedzi przy komputerze.”

W tym momencie podszedł do nas ktoś inny.

„Hej, przepraszam, że się spóźniłem. Czekałem na ciebie, dyrektorze Charles.”

To był Charles, dyrektor z dużej sieci restauracji Bloom Dining. Uścisnęliśmy sobie dłonie, a Laura natychmiast ukłoniła się głęboko.

„Dyrektorze Charles, bardzo dziękuję za poświęcony dzisiaj czas.”

„

W chwili, gdy zobaczyła, kim on jest, zaczęła go pochlebiać, ujawniając, jak ważne jest to spotkanie dla jej firmy.

„Cześć, Laura. Nie mogę się doczekać współpracy. Ale naprawdę, gdybyście oboje przyjechali wcześniej, mogliście poczekać wewnątrz,” powiedział do mnie Charles z przyjaznym uśmiechem.

Laura wyglądała zupełnie zdezorientowana.

„Co? Scott jest zaangażowany w tę sprawę?” mruknęła pod nosem, wyraźnie zszokowana.

„Chodźmy więc do środka?” zasugerował Charles.

„Tak, tak. Chodźmy,” odpowiedziała Laura, nadal próbując przetrawić, co się dzieje.

Pod wpływem Charlesa weszliśmy do restauracji i zostaliśmy poprowadzeni do prywatnego pokoju.

„Co się tutaj dzieje?” szepnęła do mnie Laura, nadal zdezorientowana.

„Nie spiesz się. Wkrótce zrozumiesz,” szepnąłem z powrotem, upewniając się, że Charles nie słyszy.

Gdy już byliśmy wewnątrz i obsługa wyszła, wyciągnąłem wizytówkę. Nadszedł czas, by wyjaśnić zamieszanie.

„Oto moja wizytówka.”

„Co?”

Oczy Laury rozszerzyły się, gdy na nią spojrzała. Na wizytówce było napisane: Scott Ritter, Kierownik Działu Badań Żywności w Bloom Dining.

„Pytałaś wcześniej, czy jest miejsce, które mnie zatrudni. Otóż, zostałem zatrudniony przez waszego głównego klienta.”

Uśmiechnąłem się, mówiąc to, a twarz Laury zrobiła się coraz bledsza.

Po odejściu z mojej poprzedniej firmy skontaktowałem się z Charlesem. Znałem go od jakiegoś czasu, a on wcześniej zaprosił mnie do dołączenia do Bloom Dining.

„Cieszę się, że do nas dołączyłeś, Scott,” powiedział Charles.

„Dziękuję. Nie mogę się doczekać współpracy z wami.”

„To nasza przyjemność. Jesteśmy wdzięczni, że ktoś z twoimi talentami dołącza do nas. Będziemy na ciebie liczyć.”

„Tak. Zrobię wszystko, co w mojej mocy.”

Tak dołączyłem do Bloom Dining i objąłem powierzone mi obowiązki. Podobnie jak w mojej poprzedniej firmie, moja praca została doceniona, i płynnie awansowałem na obecną pozycję kierownika działu.

„Czy to naprawdę możliwe?” mruknęła Laura, wciąż w niedowierzaniu.

„Czy coś jest nie tak?” zapytałem.

„Nie, to nic,” odpowiedziała, potrząsając głową, jej twarz była blada.

Nie mogła uwierzyć, że osoba, którą uważała za niekompetentną i zwolniła, teraz została kierownikiem działu w dużej korporacji.

„To nie może być prawda. To ty jesteś niekompetentny i ponury,” szepnęła Laura, oszołomiona. „Co mam teraz zrobić?”

Rzeczywistość, że jej partner negocjacyjny biznesowy był kimś, kogo wyśmiewała i źle traktowała, a fakt, że jej firma jest teraz w słabszej pozycji, zdawał się ją przytłaczać. Nasza sytuacja całkowicie się odwróciła. Kiedyś zwolniła mnie. Teraz przyszła pora, by zobaczyć jej prawdziwe umiejętności biznesowe.

„Ehm, więc, cóż…”

„Jak idzie ta sprawa?” zapytał Charles.

Laura wydawała się niezdolna do wygłoszenia swojej zwykłej płynnej prezentacji sprzedażowej. Ciągle spoglądała na mnie, wciąż wstrząśnięta tą nowiną, i ostatecznie opuściła spotkanie w chaosie.

„Czy znałeś Laurę? Wydawała się do ciebie bardzo zatroskana,” zapytał Charles, gdy się pożegnaliśmy.

„Właściwie to ona zwolniła mnie z poprzedniej pracy, nazywając mnie niekompetentnym i ponurym.”

„Naprawdę?” odpowiedział Charles, wyraźnie zaskoczony.

Potem opowiedziałem mu całą historię mojej poprzedniej pracy.

“Co za niegrzeczna osoba, ona jest,” powiedział Charles, brzmiąc szczerze urażony, jakby to był osobisty obelga. “Jeśli chodzi o tę umowę, nie chcę w przyszłości współpracować z takim niepełnym szacunku człowiekiem. Znajdźmy kogoś innego do obsługi tego.”

“Tak, kontynuujmy negocjacje, gdy tylko zmieni się przedstawiciel.”

“Dobrze. Upewnię się, że to zakomunikuję.”

Charles i ja postanowiliśmy poprosić o zmianę przedstawiciela w firmie Laury. Biorąc pod uwagę, że Bloom Dining był w silniejszej pozycji, prawdopodobnie Laura spotka się z konsekwencjami później.

Niedługo potem, były kolega opowiedział mi, co się jej przydarzyło.

“Przedstawiciele skonfrontowali ją. Zapytali: ‘Co masz na myśli, zmieniając osobę odpowiedzialną? Jako menedżer, jak pozwoliłaś, żeby to się stało?’ Pracownicy działu sprzedaży, którzy znosili jej zachowanie, również zgłosili jej wcześniejsze działania do kierownictwa, w tym incydent, kiedy zwolniła ciebie. Powiedzieli jej: ‘Powstrzymywaliśmy się od upomnienia cię, ponieważ jesteś z powiązanej firmy, ale tym razem musimy to zgłosić twojej firmie macierzystej.’ Wyraz twarzy Laury był blady.”

“Tak? Dzięki, że mnie poinformowałeś.”

“Wcale nie. Jestem ci wdzięczny, Scott,” odpowiedział mój były kolega, uśmiechając się i wyraźnie zadowolony z tego, jak potoczyły się sprawy.

Po jakimś czasie zadzwonił do mnie kierownik z mojej byłej firmy.

“Scott, czy rozważyłbyś powrót do nas?”

Podobno, po moim odejściu, ponownie ocenili moją pracę w dziale sprzedaży. Zauważono wyraźny spadek wyników, co spowodowało dochodzenie. Przeprowadzałem badania długoterminowych strategii biznesowych dla klientów, śledziłem najnowsze trendy i jasno je wyjaśniałem zespołowi sprzedaży. Doradzałem również w zakresie strategii sprzedaży, dlatego zawsze byłem przy komputerze. Dodatkowo, sprawdzałem sytuację finansową wszystkich naszych partnerów biznesowych i zarządzałem należnościami, aby nie zamieniły się w złe długi. Spotykałem się także z przedstawicielami obecnych i potencjalnych klientów, często przy drinku, aby zbierać informacje. Odkrywałem potrzeby i trendy w innych firmach i przekazywałem te informacje zespołowi sprzedaży. Dlatego też po pracy ubierałem się elegancko. Ułatwiało to przejście do spotkań z dużymi korporacjami.

“Naprawdę wykonałeś znaczącą pracę.”

“Jesteś poszukiwany wszędzie, prawda?”

“Nie do końca, ale dzięki temu mogę odwiedzać różne firmy.”

“A co powiesz na to? Możemy zaoferować ci więcej niż dwukrotność twojej poprzedniej pensji.”

Podwojenie poprzedniej pensji byłoby znaczną kwotą, ale odpowiedziałem szczerze.

“Przepraszam. Nie mogę zaufać firmie, która tolerowała jej zachowanie do tego stopnia, i jestem zadowolony z mojej obecnej pracy.”

Zignorowałem ich prośby i odmówiłem powrotu.

Później, Michael podszedł do mnie z kolejnymi wiadomościami.

“Słyszałem, że nasz menedżer przyszedł na negocjacje z nami. Charles jest teraz naszym dyrektorem.”

“O?”

“Powinienem powiedzieć, że Michael był pierwszy, który przyniósł mi te wiadomości. Kiedy zwolniono ciebie, zdecydowałem się przejść do Bloom Dining i dołączyłem do zespołu sprzedaży po tobie.”

Przez wiele lat pracowałem w poprzedniej firmie, ale miałem dość radzenia sobie z Laurą. Zacząłem myśleć o przejściu do innej firmy, tak jak ty to zrobiłeś. Twoje zwolnienie było bodźcem, który skłonił mnie do dołączenia do Bloom Dining.

Co ciekawe, po wysłuchaniu mojej historii, Charles był gotów zatrudnić Michaela od razu. Ale zgodnie ze swoim charakterem, Michael nadal przeszedł formalny wywiad, aby dołączyć do naszego zespołu. Utalentowany sprzedawca od początku, również wyróżnił się w Bloom Dining.

„Scott, proszę, posłuchaj.”

„Spokojnie, Helen.”

Helen była pracownicą z mojego byłego działu, która płakała, gdy dowiedziała się, że odchodzę. Wciąż wydawała się mnie podziwiać.

„Przydzielono mi zadania badawcze, które ty kiedyś obsługiwałeś. Czy możesz mnie nauczyć?”

„Naprawdę? Przejęcie obowiązków z firmy, którą opuściłem, to…”

„Proszę. Naprawdę chcę poprawić nasze wyniki sprzedaży.”

Pomimo mojej wahania, poruszyła mnie jej chęć i postanowiłem jej pomóc.

„Tak to działa?”

„Tak, tak to działa.”

Nasza relacja zaczęła przypominać relację nauczyciela i ucznia.

„Ze względu na różnicę wieku, jesteśmy naprawdę jak nauczyciel i uczeń.”

„Tak, byłoby coś takiego, gdybym miał ucznia.”

„Dziękuję, profesorze.”

„Naucz mnie też, profesorze.”

„Proszę, nie nazywaj mnie tak, Brian.”

Za każdym razem, gdy Helen i ja spotykaliśmy się okazjonalnie na lekcje, inny były kolega, Brian, chciał dołączyć, chętny do nauki moich technik sprzedaży. Patrząc na nich, myślałem, że ta firma prawdopodobnie będzie w porządku. Czułem ulgę, widząc, jak starają się tak pozytywnie się uczyć. Tak jak Michael i ja robiliśmy to w przeszłości, mogli stworzyć świetny zespół.

Jeśli chodzi o Laurę, ostatecznie wróciła do swojej pierwotnej firmy jako zwykły pracownik. Ale jej wystawny styl życia i miłość do picia nie mogły być wspierane przez zwykłą pensję, więc potajemnie zaczęła pracować nocami w klubach. Praca na boku była sprzeczna z zasadami firmy, a kiedy się o tym dowiedzieli, została zwolniona. Teraz Laura ma trudności z przyciąganiem klientów z powodu swojej wyniosłej postawy, i nie zarabia dużo. To był rodzaj poetyckiej sprawiedliwości, zwykła kwestia przyczyny i skutku. Niedawno widziałem ją, jak wyglądała na mieście, wyglądała na zmęczoną. Sprawiła dużo kłopotów innym, a teraz przyszła jej kolej zmierzyć się z trudnościami.

Laura, która kiedyś mnie zwolniła, teraz ma własne kłopoty. Nigdy by tego nie przewidziała wtedy. Nawet skontaktowała się ze mną, używając wizytówki, którą jej dałem.

„Czy mógłbyś mnie zatrudnić w Bloom Dining?”

„To niemożliwe. Przynajmniej skontaktuj się z Michaelem.”

Skontaktowała się ze mną zbyt wiele razy i stała się uciążliwa, więc przekazałem jej wiadomości Michaelowi. On odpowiedział jasno.

„Przykro mi, ale nie jestem zainteresowany ludźmi takimi jak ty, i szczerze mówiąc, nie lubię cię. Proszę, nie kontaktuj się ze mną ani z moimi kolegami w przyszłości. Szczerze mówiąc, nie chcę cię więcej słyszeć.”

Michael stanowczo odmówił jej, a po tym, jak próbowała się z nim skontaktować, skontaktował się ze swoim prawnikiem. Została objęta zakazem zbliżania się i nie mogła się do niego zbliżać. Bycie popularnym może być kłopotliwe, ale on nigdy nie chciał takiej uwagi.

Michael i ja pracowaliśmy razem w jednej z firm podczas moich lat zmiany pracy.

Kiedyś był zaręczony, ale po tym, jak jego narzeczona zginęła w wypadku samochodowym, pozostał singlem. Od tego czasu zrozumiał naturę mojej pracy i stopniowo zaczął na mnie polegać. Teraz odnosił sukcesy jako wykwalifikowany starszy członek zespołu sprzedaży.

Jeśli chodzi o mnie, byłem wdzięczny, że mogłem korzystać ze swoich umiejętności w Bloom Dining, gdzie mogłem prowadzić badania z bardziej hojniejszym budżetem niż wcześniej. Dzięki moim wysiłkom, wskaźnik domyślnych płatności Bloom Dining znacznie się obniżył, a my mogliśmy lepiej zrozumieć potrzeby naszych klientów, co prowadziło do zwiększenia stawek kontraktowych.

„To zdecydowanie była właściwa decyzja, żeby cię zatrudnić. Wpłynąłeś na to znacząco,” powiedział Charles.

„Cieszę się, że mogę służyć firmie.”

„Wszyscy cię chwalą. Mówią, że zawieranie kontraktów stało się o wiele łatwiejsze, ponieważ tak precyzyjnie identyfikujesz potrzeby.”

„Dobrze to słyszeć. Po prostu robiłem, co mogłem.”

Naprawdę cieszyłem się, że dołączyłem do tej firmy.

Tymczasem, w mojej poprzedniej firmie, usłyszałem, że Helen przejęła moje zadania badawcze i radzi sobie świetnie. Opowiedział mi o tym Brian.

„Umiejętności badawcze Helen są drugie po twoich, Scott.”

„Tak? Naprawdę szybko się nauczyła.”

Kiedy ją uczyłem, pamiętam, myślałem, nie mogę pozwolić, żeby mnie wyprzedziła.

Brian zaśmiał się, wyraźnie zmotywowany konkurencją. Wydawało się, że oboje stali się dobrymi motywatorami dla siebie nawzajem, a ich wysiłki badawcze pomogły ustabilizować dział sprzedaży.

„Helen jest jak uczennica Scotta. Jej metody są dokładnie takie jak twoje. A ty, Michael, też uczyłeś Briana, prawda?”

„To prawda.”

Podczas gdy uczyłem Helen, Michael również dawał rady Brianowi, kiedy tylko mógł.

„Wygląda na to, że nadszedł czas na pokoleniową zmianę.”

„Może tak, ale skoro jesteśmy w różnych firmach, pozostaniemy rywalami jeszcze przez jakiś czas.”

„Zgadza się. Nie możemy pozwolić sobie na porażkę.”

Efektowne prace są łatwo zauważalne z zewnątrz, ale równie ważne dla rozwoju firmy są role wspierające. Sprzedawcy zabezpieczają kontrakty, ale to personel administracyjny zapewnia kluczowe wsparcie. Sprzątacze utrzymują porządek w biurze i salach konferencyjnych, przyczyniając się do ogólnej funkcji organizacji. Firma może się rozwijać tylko wtedy, gdy ma pracowników pełniących wiele różnych ról. Często nie jest jasne, kto co robi lub jak każdy przyczynia się do pracy. Jednak ważne jest, aby podchodzić do każdej roli bez uprzedzeń i starać się zrozumieć wkład każdego członka. Liderzy, szczególnie, nie powinni zapominać o tym.”

napisz więcej

Myśl na 17 sekund

Po tym, życie w Bloom Dining ułożyło się w rytm, który mi odpowiadał. Praca była wymagająca, ale to był rodzaj wyzwania, którego szanowałem. Nie walczyłem codziennie, aby udowodnić, że moja praca ma znaczenie. Po prostu mogłem robić to dobrze. To robiło większą różnicę, niż większość ludzi zdaje sobie sprawę. Gdy nie musisz już tracić energii na obronę swojej wartości, cała ta energia może być w końcu użyta do tworzenia czegoś znaczącego. Charles to rozumiał. Michael też to rozumiał. I dzięki temu dział się coraz silniejszy.

Mój zespół był mały, ale stabilny, a stabilność w biznesie często jest warta więcej niż błyskotliwość.

Pewnego poranka Charles wpadł do mojego biura, trzymając teczkę pod pachą.

“Scott, masz chwilę?”

“Oczywiście.”

“Chcę rozbudować dział badań w przyszłym kwartale. Rośniemy szybciej niż się spodziewaliśmy, i chciałbym, żebyś zbudował odpowiedni system wewnętrzny zamiast polegać na tym, że wszyscy zapamiętują rzeczy nawykiem.”

“To byłoby mądre.”

Uśmiechnął się. “Dokładnie o to mi chodziło, pytając cię o to.”

Wziąłem od niego teczkę i otworzyłem ją. W środku były szkice planów rozbudowy, prognozy wzrostu klientów i notatki o nowych partnerstwach regionalnych. Bloom Dining przygotowywało się do wyjścia poza bycie po prostu grupą restauracyjną. Charles chciał wzmocnić relacje z dostawcami, poprawić prognozy rynkowe i zbudować bardziej systematyczny sposób śledzenia zmian w preferencjach konsumentów.

“Chcesz ramy wywiadowczej,” powiedziałem, przewracając kilka stron.

“Tak. Praktyczne. Nie coś, co wygląda imponująco na prezentacji, a potem ginie w szufladzie.”

“Mogę to zrobić.”

“Wiem, że możesz.”

To była cecha Charlesa. Nigdy nie chwalił głośno, ale kiedy komuś ufał, ufał mu całkowicie. To sprawiało, że chciałeś sprostać temu zaufaniu, zamiast je tylko akceptować. Przez kolejne tygodnie spędziłem długie godziny na dopracowywaniu systemu. Tworzyłem arkusze śledzenia trendów klientów, oceny ryzyka dostawców, analizy sezonowych wzorców i raportowania między zespołami. Organizowałem pracę w taki sposób, aby personel sprzedaży mógł z niej faktycznie korzystać, co było ważniejsze niż elegancka teoria. Przypomniało mi to, dlaczego zawsze wolałem pracować cicho za kulisami. Lubiłem budować struktury, na których inni mogli się oprzeć.

Michael przyszedł do mojego biura pewnego popołudnia, niosąc dwie kawy.

“Myślałem, że tego potrzebujesz.”

“Miałeś rację.”

Postawił filiżankę obok mojego klawiatury i spojrzał na arkusze kalkulacyjne na moim ekranie.

“Naprawdę to lubisz, prawda?”

“Tak.”

Oparł się o framugę drzwi z wiedzącym uśmiechem. “Większość ludzi oślepiłoby się, patrząc na te kolumny przez więcej niż dziesięć minut.”

“Większość ludzi nie rozumie, jak dużo szkody może wyrządzić pominięty wzorzec.”

“To prawda.”

Wypił kawę, a potem znów wskazał na monitor.

“Wiesz, kiedy poznaliśmy się po raz pierwszy lata temu, myślałem, że jesteś najbardziej sztywnym człowiekiem, z jakim kiedykolwiek pracowałem.”

“Brzmi to pochlebnie.”

“Staje się jeszcze lepiej. Potem zorientowałem się, że nie jesteś sztywny. Byłeś precyzyjny. Różnica jest między nimi.”

Spojrzałem na niego. “A który z nich jesteś ty?”

Michael się zastanowił na chwilę.

“Zmęczony,” powiedział.

Zaśmiałem się, i on też.

Te małe momenty też miały znaczenie. Michael i ja mieliśmy taką przyjaźń, którą rzadko kiedy ludzie właściwie opisują. Nie byliśmy sentymentalni, i nie musieliśmy być. Szanujemy się nawzajem. Rozumiemy ciszę drugiego. Ufamy sobie, że powiemy prosto, gdy to ważne. W wielu aspektach była to silniejsza więź niż większość przyjaźni opartych na ciągłym ciepłe.

Kilka dni później Helen zadzwoniła do mnie.

“Profesorze, jesteś zajęty?”

“Mówiłem ci, żebyś tak nie mówił.”

“A ja mówiłem, że to do ciebie pasuje.”

I mogłem usłyszeć uśmiech w jej głosie.

“Czego potrzebujesz, Helen?”

“Potrzebuję pomocy. Brian i ja przygotowujemy prezentację strategii, i myślę, że jesteśmy blisko, ale wciąż wydaje się słaba w środku.”

“Gdzie traci siłę?”

“W punkcie, gdzie przechodzimy od zachowania klienta do proponowanego działania. Brzmi mądrze, ale nie brzmi przekonująco.”

“To prawdopodobnie za dużo tłumaczysz i za mało dowodzisz.”

Po krótkiej ciszy rozległ się szelest stron.

“To… właściwie ma sens.”

“Zazwyczaj tak jest, gdy to mówię.”

Ona głośno się roześmiała.

“Naprawdę jesteś teraz nauczycielem.”

“Nie rozpowiadaj tego na cały świat.”

“Za późno. Brian już mówi, że jesteś przerażająco edukacyjny w najbardziej edukacyjny sposób.”

Tego wieczoru trójka z nas spotkała się w cichiej kawiarni w połowie drogi między naszymi biurami. Brian przyniósł za dużo wydrukowanych materiałów, Helen przyniosła kolorowe notatki, a ja miałem umiejętność powiedzenia im dokładnie, co jest nie tak w ciągu pięciu minut. To było znajome, niemal dziwnie pocieszające. Przez chwilę, siedząc tam, przeglądając slajdy i dopracowując argumenty, zapomniałem, że pracujemy dla różnych firm. Wyglądali na pełnych energii, a nie pokonanych, i to bardziej mnie zadowoliło, niż się spodziewałem.

“Ta sekcja musi oddychać,” powiedziałem, stukając jedną stronę długopisem. “Zrobiliście badania, ale ukryliście wniosek pod uprzejmym językiem. Powiedzcie, co klient naprawdę musi usłyszeć.”

Brian spojrzał na stronę z niezadowoleniem. “Czyli mniej wyjaśnień?”

“Mniej wyściółki,” poprawiłem. “Jeśli twoje dowody są mocne, nie musisz przepraszać za jasność.”

Helen natychmiast skinęła głową. “To właśnie mnie martwiło. Byliśmy zbyt ostrożni.”

“Dokładnie.”

Brian odchylił się na krześle i przyjrzał się mi.

“Wiesz, kiedyś myślałem, że twoja praca jest tajemnicza.”

“Jest tajemnicza.”

“Nie, mam na myśli tajemnicza w irytujący sposób. Jakbyś robił tajemnicze starego czarodzieja biurowego przy swoim biurku.”

“Byłem.”

Helen prawie zakrztusiła się kawą ze śmiechu.

“Tajemniczy stary czarodziej biurowy,” powtórzyła. “To szczerze mówiąc, jest idealne.”

Poklepałem się po głowie, ale pozwoliłem sobie na mały uśmiech. “Jeśli którykolwiek z was kiedykolwiek powtórzy to w profesjonalnym otoczeniu, zaprzeczam, że was znam.”

Oboje obiecali, że tego nie zrobią, co naturalnie oznaczało, że zrobią.

W Bloom Dining nowa struktura zaczęła przynosić rezultaty niemal natychmiast. Ryzyko domyślne było identyfikowane wcześniej. Klienci reagowali lepiej, gdy sprzedawcy przychodzili już rozumiejąc ich punkty bólu. Negocjacje z dostawcami stawały się bardziej przejrzyste, ponieważ wchodziliśmy w nie z silniejszymi informacjami. Charles zadzwonił do mnie do sali konferencyjnej pewnego popołudnia po kwartalnym przeglądzie.

“Liczby są nawet lepsze niż prognozowano,” powiedział.

“Dobrze to słyszeć.”

“To więcej niż dobrze. Finanse są zadowolone. Sprzedaż jest zadowolona. Operacje są odciążone. Zaczynam podejrzewać, że możesz być irytująco użyteczny.”

“Byłem oskarżany o gorsze.”

Charles się zaśmiał.

“Chcę, żebyś poprowadził szkolenie w przyszłym miesiącu dla menedżerów. Nie tylko zespołu sprzedaży. Wszyscy.”

“Nie jestem wykładowcą.”

“Teraz jesteś.”

Lekko się odchyliłem na krześle.

Public speaking nigdy mnie dokładnie nie martwiło, ale nie lubiłem popisywania się. Zbyt wiele wewnętrznych sesji szkoleniowych było pustym teatrem, pełnym dopracowanych fraz, których nikt nie pamiętał po tygodniu.

“Jaki to rodzaj sesji?”

“Ten, który wyjaśnia, jak różne funkcje wspierają się nawzajem. Połowa naszych menedżerów nadal myśli w prostych liniach. Chcę, żeby zrozumieli też ukrytą pracę.”

To zmusiło mnie do zatrzymania się. To był, w pewnym sensie, temat, na którym najbardziej mi zależało.

“Dobrze,” powiedziałem. “Ale tylko jeśli mogę to zrobić praktycznie.”

“Nie ufałbym ci, żebyś zrobił to inaczej.”

Przez następne kilka tygodni przygotowywałem szkolenie. Nie z efektownymi slajdami ani sloganami motywacyjnymi, ale z prawdziwymi przykładami. Kontami, które nie stały się złym długiem, bo ktoś zauważył małą nieścisłość. Umowami, które zostały zamknięte, bo sprzedawca miał odpowiednie badania we właściwym czasie.